8 razones por las que su equipo de marketing necesita una herramienta de CRM

Cuando se trata de sus esfuerzos de marketing, está recopilando una gran cantidad de datos importantes de clientes e información de leads. Hemos hablado con innumerables empresas que intentan mantener todo en orden a través de una hoja de cálculo de Google o sus cuentas de MailChimp. Si bien esto puede funcionar por un tiempo, no es una solución a largo plazo (créanos, lo sabemos).

Introduzca el CRM: la herramienta de administración de relaciones con el cliente que resulta ser el lugar perfecto para guardar datos importantes como información de clientes potenciales, comportamiento de clientes potenciales, actividades en el embudo de ventas, información y actividad de los cliente y mucho más. Por lo general, estos son datos a los que usted querrá que tenga acceso todo su equipo para que el Ventas pueda realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y Marketing pueda realizar un seguimiento de conversiones y clientes.

Como hemos mencionado alguna vez, las herramientas de automatización son solo herramientas si no se tiene la estrategia correcta. Entonces, hoy vamos a hablar sobre cómo se beneficia el Marketing de usar una herramienta de CRM y la estrategia que se puede usar con estos beneficios.

Por qué el marketing debería usar una herramienta de CRM

Una herramienta de CRM le brinda a su compañía un depósito de datos centralizado que le permite a cualquier persona con acceso extraer y agregar la información que se necesita. Es probable que su equipo de ventas ya esté utilizando uno, pero no son los únicos que pueden beneficiarse de lo que el CRM tiene para ofrecer. El marketing también puede obtener, rastrear y utilizar la información y las métricas que proporciona su CRM para ayudar a aumentar el flujo de clientes potenciales, la tasa de conversión y mejorar el servicio al cliente.

¿Suena demasiado bueno para ser verdad? No lo es, y aquí hay 8 razones por las que hacerlo:

1. Centralice toda su información de cliente

Una herramienta de CRM le permite almacenar todos los datos de clientes y leads que ha recopilado, así como realizar un seguimiento de cada interacción que haya tenido con ellos. Esta es una alternativa mucho más eficiente para que su equipo de ventas tenga que pasar un tiempo valioso buscando en el correo electrónico o el número de teléfono de un posible cliente. Una herramienta de CRM le permite encontrar y acceder instantáneamente a la información que necesita sobre clientes actuales y potenciales.

Para los especialistas en marketing, una vez que un lead se convierte en un cliente potencial y luego se convierte en un cliente, el CRM puede convertirse en un lugar donde se almacenan SOWs, notas de reuniones, actualizaciones y conversaciones en curso para facilitar su consulta y comprensión. Cuando Marketing utiliza el CRM de esta manera, cualquier persona del equipo puede saltar a un cliente y saber qué está sucediendo y por qué.

Cosas que mantenemos en nuestro CRM:

• Propuestas / SOWs
• Notas semanales
• Notas de llamada
• Conflictos: ¿se incumplió un plazo o se rechazó? ¿Por qué? ¿Cómo lo solucionamos?
• Cambios en el servicio o ventas adicionales.
• Horas asignadas y presupuesto.
• Miembros del equipo trabajando en el cliente y quién hace qué.
• Información sobre el cliente que será útil  para optimizar el servicio al cliente (por ejemplo, Juan preferiría que le enviaras un correo electrónico los martes, Nuria prefiere los mensajes de texto a las llamadas telefónicas…).

Ningún detalle es demasiado pequeño para un gran agente: es toda la información que podemos usar no solo para proporcionar la mejor comunicación y servicio al cliente, sino que también nos ayuda a crear perfiles de cliente más específicos y detallados para las perspectivas futuras.

2. Mejorar la comunicación en toda la organización

El uso de una herramienta de CRM mejora significativamente la comunicación entre departamentos. Las herramientas de CRM almacenan automáticamente la comunicación, como correos electrónicos, llamadas telefónicas y detalles del calendario. Puede hacer que esta información sea accesible para varios equipos, incluidos los departamentos de ventas, marketing y servicios. Al permitir este flujo abierto de comunicación en toda la compañía, cada equipo puede compartir información valiosa sobre leads, clientes y estrategias.

3. Las alertas automatizadas permiten una acción inmediata

Lo último que desea hacer es dejar que leads de alta calidad se le escapen de las manos, especialmente después de haber invertido tantos recursos para atraerlos. Las herramientas de CRM le permiten configurar alertas automáticas para cuando un posible cliente realiza una determinada acción. Por ejemplo, si alguien se suscribe a un boletín informativo, puede configurar una alerta para asegurarse de que alguien se comunique con ellos dentro de un período de tiempo adecuado. Lo mismo se puede hacer si alguien se registra para una prueba gratuita; puede asegurarse de que la persona adecuada sepa que debe llamar a ese posible cliente para preguntarle cómo va la prueba y para educarlos en la compra del producto completo.

El marketing puede usar esta información para ayudar a definir completamente un buen candidato frente a uno malo y determinar la efectividad de sus esfuerzos de marketing. Si está obteniendo una gran cantidad de clientes potenciales de baja calidad, entonces sabe que hay algo extraño en su estrategia actual. El marketing puede utilizar la información del CRM para crear mejores estrategias y mejores clientes potenciales.

4. Segmentar tus leads

El Smarketing se produce cuando, Ventas (Sales) y Marketing trabajan juntos para ayudar a nutrir clientes potenciales y atraer tráfico más cualificado al sitio. ¿Una forma en que Ventas y Marketing pueden compartir información valiosa? El CRM.

Debido a que una herramienta de CRM recopila toda la información disponible sobre un cliente potencial, es más fácil segmentar sus clientes potenciales en función de la industria, el título, la persona y la actividad. Por ejemplo, puede segmentarlos por los productos que han comprado, por si han realizado una compra repetida, por la cantidad de correos electrónicos que han abierto, por su actividad en las redes sociales y mucho más. Este tipo de segmentación detallada hace que sea mucho más fácil personalizar sus esfuerzos de marketing, lo que llevará a un mayor éxito en términos de captar más clientes potenciales y cerrar más ventas.

Si Ventas y Marketing tienen acceso a esta información, Marketing puede hacer contenido de habilitación de ventas más efectivo, así como tomar decisiones más informadas sobre nuevas campañas, productos, servicios y contenido. Cuando Marketing entiende quiénes son los clientes potenciales, puede crear materiales más efectivos para ayudar a vender más directamente a sus clientes potenciales.

5. Mejorar la capacidad de analizar los datos del cliente

Debido a que todos los datos de sus clientes actuales y potenciales se recopilarán en un solo lugar, sus capacidades analíticas y de generar informes serán mucho más precisas. Sin las herramientas de CRM, muchas empresas terminan con datos mal calculados como resultado de tener toda su información distribuida en múltiples plataformas. Con un análisis más preciso, podrá tomar decisiones de marketing más efectivas.

El marketing puede comenzar a ver qué clientes potenciales vienen de sus esfuerzos de Inbound y qué clientes potenciales vienen de los esfuerzos del equipo de Ventas. ¿Se están cerrando más rápidamente estos MQL (clientes potenciales cualificados por marketing)? ¿Se están cerrando más lentamente? ¿Tienen ciertos patrones de comportamiento en común que pueden usarse para ayudar a acortar el ciclo de ventas o identificar brechas en los esfuerzos de marketing actuales?

El marketing puede utilizar una herramienta de CRM para no solo analizar datos reales de usuarios reales, sino que también puede mostrar el valor de sus campañas informando sobre las conversiones y el ROI.

6. Integrar con otros sistemas

La mayoría de las herramientas de CRM se pueden integrar con otros sistemas y plataformas. Por ejemplo, las mejores herramientas de CRM permitirán la integración con Microsoft Outlook y Gmail. Obviamente, estos son obvios en términos de recopilación de información de clientes y leads, pero muchos sistemas de CRM también permitirán la integración con plataformas de medios sociales, como LinkedIn, Facebook y Twitter, Google Analytics y varias plataformas de marketing por correo electrónico, si el CRM no tiene la suya propia.

El marketing es conocido por usar TODAS LAS PLATAFORMAS, por lo que tener un CRM que se integre con estas plataformas y proporcione un único portal para la acción, significa que todo es más fácil de administrar, más fácil de rastrear y más fácil de optimizar. El marketing puede ver cómo sus MQL interactúan con el contenido social, formularios rellenados, publicaciones de blog, páginas web, etc… y utilizan esos datos para crear campañas y contenido más inteligentes y relevantes.

7. Mejorar su servicio al cliente

Le será mucho más fácil abordar las necesidades de sus clientes y leads al tener acceso a todo su historial de interacción. Como se mencionó en el primer punto, usar su CRM para realizar un seguimiento de las interacciones con sus clientes significa que su equipo de marketing puede ser más ágil y brindar un mejor servicio al cliente. Ya no hay un solo punto de falla si un miembro del equipo está fuera, otro puede saltar al CRM, mirar los datos y saber cómo responder preguntas o dónde está el equipo en un proyecto o servicio específico.

8. Mejorar la venta y venta cruzada

Debido a que tendrá el historial de ventas de todos sus clientes al alcance de su mano, puede comercializar ciertos productos o servicios que son relevantes para los clientes según su historial de compras. Esto puede mejorar en gran medida su capacidad para vender y realizar ventas cruzadas y proporciona una manera más fácil de encontrar patrones y utilizar esos datos para crear materiales de marketing mejores, más inteligentes y más convincentes.

Las herramientas de CRM tienen sentido para el marketing

Al crear una «fuente única de información» centralizada, abrir las comunicaciones entre los equipos y hacer que su equipo esté más orientado a los datos, hace que una herramienta de CRM sea una revolución en el enfoque del marketing de su empresa. A medida que su empresa se vuelve más eficiente y organizada con el uso de una herramienta de CRM, podrá dedicar más tiempo a cosas como comprender a su público objetivo y ejecutar campañas más personalizadas para poder ganar más ofertas.

Tenga en cuenta, sin embargo, que no todos los CRM se crean por igual. SalesForce, HubSpot, SharpSpring, Zoho, Acorn, etc… la lista es vasta y diversa, con etiquetas de precio desde razonables hasta exorbitantes. Sepa lo que necesita ahora y lo que necesitará dentro de 3 años. Comprenda las herramientas que tienen sentido para usted y haga su tarea antes de apretar el gatillo de una nueva herramienta de CRM. No tenga miedo de hacer preguntas, obtener demostraciones y obtener testimonios de los usuarios actuales de la herramienta que está viendo. Después de todo, esta herramienta de CRM será la base de todo el trabajo que haga, ¡así que querrá asegurarse de que sea lo que quiere y necesita!

¡Hemos pasado por este proceso antes! Háganos saber si tiene alguna pregunta sobre cómo encontrar la mejor herramienta de CRM para su equipo.